Una nuova ricerca della società leader mondiale di consulenza e ricerca tecnologica Information Services Group (ISG) afferma che le aziende incrementeranno l’uso dell’intelligenza artificiale nelle loro piattaforme di gestione delle prestazioni dei ricavi (RPM) nei prossimi due anni per accelerare il time-to-value e implementare piani di prestazioni dei ricavi più efficaci.
Le guide per gli acquirenti ISG per la gestione delle prestazioni dei ricavi, prodotte da ISG Software Research, affermano che le iniziative che applicano l’intelligenza artificiale, tra cui la GenAI e l’apprendimento automatico (ML), ai dati storici possono creare nuove intuizioni sia per la dirigenza che per i professionisti focalizzati sui ricavi.
ISG Software Research definisce la gestione delle performance dei ricavi come le attività, i processi e i sistemi che consentono alle organizzazioni di pianificare, eseguire, monitorare e apportare modifiche in tempo reale per raggiungere gli obiettivi di clienti, prodotti e ricavi su tutti i canali di fatturato. Le ISG Buyers Guides su RPM valutano i prodotti software per la loro capacità di supportare analisi e previsioni e gestire incentivi, opportunità, quote, rinnovi, territori e piani di retribuzione variabile.
“L’intelligenza artificiale è stata applicata alla gestione delle vendite e dei ricavi per supportare il punteggio dei singoli accordi e la salute generale della pipeline. Stiamo assistendo a nuovi sviluppi da parte dei provider che utilizzano l’intelligenza artificiale per aiutare a progettare e ottimizzare i piani di incentivi, territorio e quote per adattarsi al complesso coinvolgimento degli acquirenti omnicanale – ha affermato Stephen Hurrell, direttore della ricerca, Office of Revenue, ISG Software Research – Affermiamo che i provider di software aggiungeranno strumenti di intelligenza artificiale nei prossimi due anni per accelerare il time-to-value e aiutare le aziende a implementare piani di performance“.
L’uso tradizionale di fogli di calcolo per gestire le operazioni e le performance di fatturato è inefficace e può essere problematico quando si cerca di ottenere risultati ottimali. Un approccio dedicato può fornire un metodo migliore per raggiungere gli obiettivi di un’organizzazione, afferma la ricerca. Anche le applicazioni correlate al fatturato come l’automazione della forza vendita e la gestione delle relazioni con i clienti, progettate per acquisire dati su account, contatti e opportunità, non possono fornire una visibilità ottimale sulle performance complessive del fatturato nel modo in cui può fare un sistema dedicato.
Man mano che le organizzazioni adottano canali di vendita aggiuntivi, come le vendite indirette dai partner o nuovi canali di vendita digitali come l’e-commerce, la gestione dei ricavi richiederà allineamento e coordinamento oltre i team di vendita per marketing, gestione dei partner, commercio, servizio clienti e finanza. L’evoluzione verso RPM consente agli utenti di massimizzare i risultati su tutti i canali di acquisto o di fatturato.
Per le sue Revenue Performance Management Buyers Guides del 2024, ISG ha valutato i fornitori di software in tre categorie di piattaforme: Revenue Performance Management, Sales Performance Management e Incentive Compensation Management, e ha prodotto una Buyers Guide separata per ciascuna. Sono stati valutati in totale 15 fornitori: Akeron, Anaplan, Beqom, Board International, CaptivateIQ, Everstage, Forma.ai, Jedox, Oracle, Performio, Pigment, Salesforce, SAP, Varicent Software e Xactly.
ISG Software Research designa i primi tre fornitori di software come Leader in ogni categoria. Per lo studio del 2024, i principali fornitori in ordine di classifica sono:
Gestione delle prestazioni dei ricavi: Oracle, Anaplan, Xactly
Gestione delle prestazioni di vendita: Oracle, Anaplan, Xactly
Gestione della retribuzione degli incentivi: Oracle, Anaplan, Xactly“La prossima generazione di leader di fatturato e vendite ha l’opportunità di ottimizzare i propri processi tramite applicazioni aziendali dedicate che aiutano a gestire e raggiungere i ricavi e le prestazioni attesi – ha affermato Mark Smith, partner, ISG Software Research – Questo portafoglio di ISG Buyers Guides è essenziale per valutare e selezionare i fornitori di software più adatti a supportare le operazioni e gestire territori e incentivi in tutti i canali di vendita e fatturato“.
Le guide all’acquisto di ISG Revenue Performance Management sono il frutto di oltre un anno di ricerche di mercato e di prodotto. La ricerca non è sponsorizzata né influenzata dai fornitori di software e viene condotta esclusivamente per aiutare le aziende a ottimizzare i propri investimenti in software aziendali e IT.
