La digitalizzazione ha radicalmente trasformato l’intero panorama delle vendite. Oggi, la fase iniziale del processo di acquisto avviene principalmente online, con clienti sempre più informati ed esigenti che si documentano autonomamente prima di entrare in contatto diretto con l’azienda. Il Global Consumer Insights Pulse Survey June 2023 conferma questa tendenza: il 54% dei consumatori consulta i motori di ricerca prima di effettuare un acquisto, segue Amazon con il 35%, il 34% visita il sito web dell’azienda, ed il 31% si rivolge ai social media.
I siti specializzati in confronti di prezzi sono visitati dal 29% dei pre-acquirenti, con una forte incidenza tra i membri della Generazione Z. In questo scenario, è evidente che l’approccio “porta a porta” sia ormai un lontano ricordo. Sebbene le aziende dispongano di una vasta gamma di strumenti digitali per interagire con i clienti, i consumatori sono sempre più informati ed esigenti, e il mercato si fa ogni giorno più competitivo.
“Le aziende oggi non possono limitarsi a presentare un prodotto o un servizio – afferma Alberto Frisoni, ceo di Sales Process Italia – Devono saper interagire con il cliente, offrire soluzioni su misura e guidarlo in un percorso d’acquisto che, rispetto al passato, è molto più dinamico e complesso. Le tecnologie digitali, inoltre, hanno trasformato il processo di vendita in un’esperienza interattiva che si sviluppa su più canali, dai motori di ricerca ai social network. Ciò impone una preparazione solida e una strategia mirata”.
Il processo di vendita di un’azienda si articola in diverse fasi, che vanno dalla generazione dei potenziali clienti alla chiusura del contratto, passando per la qualificazione e la personalizzazione dell’offerta. Tuttavia, nel panorama competitivo odierno, un processo di vendita ben definito, aiuta a migliorare le conversioni e a garantire un’esperienza positiva e coerente per ogni cliente. “L’adozione di processi standardizzati semplifica il funzionamento aziendale, migliorandone l’efficienza complessiva”, spiega Frisoni. “Questo approccio è particolarmente vantaggioso nel reparto vendite, dove, un processo ben strutturato, che integri l’area marketing e l’area vendite, può incrementare le conversioni e assicurare un’esperienza positiva e coerente per ogni cliente”.
Dunque, non si tratta più di una semplice sequenza di azioni, ma di un sistema preciso e integrato che guida l’azienda e il cliente lungo tutto il suo percorso d’acquisto. Tuttavia, creare un processo di vendita scalabile e ripetibile può essere difficile, soprattutto perché ogni azienda, team di vendita e pubblico di destinazione è unico. Ma è possibile farlo tenendo presente alcuni aspetti precisi. “Innanzitutto va fatta una distinzione tra processo di vendita e metodologia di vendita – precisa Frisoni – Il processo di vendita è un insieme di azioni concrete che il team deve seguire per acquisire un cliente. La metodologia di vendita definisce come eseguire queste azioni in modo strategico per favorire la crescita dell’azienda”.
Le 7 fasi cruciali del processo di vendita
Generazione del potenziale cliente: raccogliere nuovi contatti all’inizio del processo di vendita. È una fase fondamentale per l’azienda, che quotidianamente utilizza strumenti come Facebook, Instagram, YouTube, Google e LinkedIn, insieme alla pubblicità, per attrarre nuovi potenziali clienti. Qualificazione del cliente: verificare se il potenziale cliente è adatto all’offerta dell’azienda e se è pronto per proseguire nel percorso di vendita.
Ricerca: il team di vendita raccoglie informazioni tramite chiamate con ogni potenziale cliente, per offrire un’esperienza personalizzata e aumentare le probabilità di successo. L’obiettivo è comprendere le sfide e le necessità del cliente e determinare come il prodotto o servizio possa soddisfarle.
Presentazione: l’azienda, utilizzando strumenti digitali, fa una presentazione o dimostrazione del prodotto/servizio al cliente. È fondamentale che le fasi precedenti siano ben organizzate per rendere la presentazione più efficace.
Gestione delle obiezioni: durante la trattativa finale, il cliente può sollevare dubbi. È essenziale che l’azienda sia preparata a rispondere, grazie alle informazioni raccolte nelle fasi precedenti.
Chiusura: in questa fase si conclude l’accordo, che può comprendere la proposta finale, la negoziazione e il consenso dei decisori, mirando a una soluzione vantaggiosa per entrambe le parti.
Vendita ripetuta: anche dopo la chiusura, è importante mantenere una relazione con il cliente, continuando a offrire nuovi prodotti o servizi per soddisfare le sue necessità e favorire la fidelizzazione.
L’importanza delle soft skill
Accanto alla competenza digitale, oggi le soft skill sono un elemento chiave per interagire in modo corretto e proficuo con i clienti. “Competenze come il problem solving e la capacità di gestire il cliente in modo efficace sono fondamentali – sottolinea Alberto Frisoni – Un cliente si rivolge a noi per soddisfare una necessità, poi continua a rimanere fedele anche per altri motivi, un esempio emblematico è Apple: le persone acquistano per il prodotto, ma rimangono fedeli grazie al design, alla missione e ai valori che l’azienda rappresenta”.
Personal branding: il volto dell’azienda che fa la differenza
Essere riconosciuti non solo per i prodotti, ma anche per la persona che rappresenta l’azienda, aiuta a costruire fiducia e reputazione. La presenza di una figura carismatica che incarna la mission aziendale, rafforza il legame con i clienti e creare un’identità unica.
“Metterci la faccia ed essere visibili, è fondamentale per il successo. Il personal branding non riguarda solo la visibilità, ma la capacità di trasmettere valori e la visione dell’azienda, che si riflettono anche nei servizi e nelle relazioni che creiamo con i clienti”, conclude Alberto Frisoni.
