ROI Group, punto di riferimento in Italia per la cultura d’impresa e lo sviluppo della leadership, ha portato a Milano e online il Negotiation Forum 2026, l’evento dedicato alle strategie avanzate di negoziazione e alla gestione del confronto nei contesti professionali ad alta complessità.
In un momento storico in cui la negoziazione è sempre più centrale per guidare decisioni, relazioni e risultati, la giornata ha proposto un percorso orientato a sviluppare competenze relazionali ed emotive per governare le trattative, soprattutto in scenari di incertezza e cambiamento.
Protagonista dell’evento è stato Daniel Shapiro, una vera autorità globale sul tema, nonché fondatore e direttore dell’International Negotiation Program di Harvard, tra i programmi accademici più influenti al mondo per lo studio e l’insegnamento della negoziazione applicata a contesti complessi. Attraverso un approccio che unisce metodo, esempi di trattative in contesti reali e applicazioni pratiche, Shapiro ha guidato i partecipanti nell’esplorazione di modelli e strategie volti a strutturare, condurre e portare a termine negoziazioni complesse, trasformando obiezioni e divergenze in leve per costruire relazioni professionali più efficaci e durature.
“Il nostro ecosistema ci rende costantemente esposti alle sollecitazioni e ai bisogni delle aziende: manager e dirigenti di qualsiasi settore si trovano a negoziare ogni giorno”, ha commentato Marcello Mancini, Presidente e CEO di ROI Group. “Questo spiega l’energia incredibile che abbiamo percepito oggi, quando gli oltre 500 presenti in sala hanno interagito con partecipazione alle esercitazioni proposte da Daniel Shapiro, tra i massimi riferimenti mondiali della moderna teoria della negoziazione”.
Dopo aver introdotto la dimensione più razionale della negoziazione e i suoi fattori critici, il workshop ha approfondito l’aspetto umano di quest’ultima, sottolineando l’importanza di comprendere le emozioni della controparte gestendo, contemporaneamente, le proprie. Ampio spazio è stato dedicato anche alla gestione del conflitto nelle trattative, integrando obiettivi razionali, bisogni sociali e governando dinamiche di potere, status e autonomia, con attenzione costante anche al rischio reputazionale che ogni comportamento può generare. Un ulteriore focus ha riguardato il passaggio da controparte a partner, necessario per costruire fiducia, connessione e collaborazione e arrivare a soluzioni di valore condiviso.
Nel corso della giornata, Shapiro ha anche rimesso a fuoco un equivoco ricorrente: empatia e assertività non sono leve in competizione, ma due dimensioni complementari della negoziazione. La qualità dell’esito dipende, da un lato, dalla capacità di restare rigorosi sugli obiettivi e sul merito del problema e, dall’altro, dal modo in cui si costruisce la relazione, riconoscendo il valore dell’interlocutore e creando basi di fiducia solide e durature.
A fare da chairman dell’evento, Leonardo D’Urso esperto negoziatore di trattative complesse, che ha accompagnato la giornata valorizzandone i passaggi chiave e stimolando domande e riflessioni sui diversi scenari e stili negoziali, ribadendo la direzione del Forum: contribuire a far evolvere la negoziazione da skill individuale a vantaggio competitivo per le aziende.
L’evento ha riunito 500 partecipanti in presenza a Milano e 300 collegati in streaming, con una community trasversale di manager, imprenditori e professionisti provenienti da 300 aziende.
“Il nostro augurio a chi ha partecipato è che porti con sé tecniche e strumenti immediatamente replicabili e un cambio di prospettiva: la negoziazione come competenza trasversale, che allena leadership e qualità delle relazioni”, ha concluso Marcello Mancini. “In ROI Group lavoriamo ogni giorno per lasciare il segno nei manager di oggi e di domani, raggruppando le migliori menti e le eccellenze internazionali e accademiche. Perché le grandi trasformazioni aziendali nascono sempre da grandi trasformazioni personali”.
