di Riccardo Porta
Il 52% delle aziende italiane B2B, con fatturato pari a superiore a 20mio€, è attivo nelle vendite e-commerce con un proprio sito o con i marketplace. E il 75% le imprese buyer italiane, con fatturato superiore ai 2mio€, usa i canali digitali in qualche fase e obiettivo del processo di acquisto, principalmente per cercare e valutare nuovi fornitori.
Questi due dati pubblicati da Netcomm nel libro bianco intitolato “B2B Digital commerce 2020” indicano quanto sia attivo e dinamico il comparto del B2B italiano nel commercio digitale e di quante siano le opportunità per le imprese sono tantissime sia sul fronte dei Seller sia dei Buyer.
Quali sono le differenze principali tra il “mondo” b2b e quello b2c che si stanno sempre più contaminando?
Storicamente nel B2B i pagamenti hanno delle componenti che sono sempre le stesse:
- I pagamenti vengono regolati con assegni, bonifici o RIBA/RID
- I pagamenti hanno scontrini medi elevati e coinvolgono, nel caso di prodotto, bancali di merce e non singoli prodotti (con alcune eccezioni)
- Gli acquirenti spesso sono tendenzialmente sempre gli stessi, effettuano acquisti ripetitivi e sono inseriti in una anagrafica fornitori
- Ci sono diversi controlli (anche) manuali in amministrazione
Nei processi B2C i pagamenti sono invece ormai molto più rapidi:
- I consumatori pagano di persona (non c’è un ufficio acquisti alle spalle)
- Il pagamento è contestuale al momento in cui il bene o il servizio viene reso
- I ticket sono medio bassi e rientrano nel plafond di una carta di credito
B2B Payment Cycle
Se andiamo a guardare un b2b payment cycle tradizionale e se il processo non è esternalizzato, a seguito di una vendita in cui vengono stabiliti i termini entra in gioco la contabilità aziendale che creerà un ordine di acquisto e lo trasmetterà attraverso i canali più appropriati. La fattura viene generata e invita all’acquirente per il pagamento, in genere, entro 30 giorni.
Da alcuni anni, grazie anche alla fatturazione elettronica che ha spinto le aziende a digitalizzare parte dei propri processi, le aziende hanno però cominciato a sostituire alcune forme di pagamento per rendere più efficienti i pagamenti e, di conseguenza, ridurre i costi di gestione.
Un esempio al volo:
ENI dà la possibilità ai suoi gestori (i proprietari delle stazioni di servizio) di ordinare il carburante attraverso un proprio sito online B2B e di farli pagare direttamente con MyBank (una soluzione molto diffusa nel business to business, basata sull’online banking).
Se prima l’autotrasportatore doveva incassare un assegno circolare, prima dello scarico del carburante, oggi arriva all’area di servizio con il carburante già pagato. Una efficienza non solo lato pagamenti ma anche sul fronte della logistica.In questo caso una “sostituzione” di un pagamento tradizionale, l’assegno, con uno digitale, ha permesso un bel passo in avanti in tutta la catena del valore.
Fatto questo veloce esempio però, cerchiamo di capire quali siano le necessità di chi incassa nel b2b:
- Informazione immediata
- Certezza dell’incasso
- Riconciliazione al 100%
- Nessun limite di spesa
- Investimento tecnologico minimale: non si può chiedere oggi alle imprese di investire troppo tempo e troppe risorse nell’integrazione di un nuovo pagamento. Le soluzioni ci sono devono essere proposte e considerate perché l’investimento sia, come detto, minimale rispetto ai vantaggi che se ne possono guadagnare.
Le forme di pagamento più comuni nel B2B
Come già detto pocanzi queste sono le forme di pagamento più comuni nel b2b:
- Bonifico bancario
- Assegno
- SDD
- RIBA
- Carte di credito corporate (fisiche ma, ormai, anche virtuali)
- Contrassegno
- Contanti
Il mondo però sta evolvendo. I clienti business cominciano ad accedere a cataloghi online di prodotti che prima acquistavano solo da agenti o da grandi distributori. E se l’informazione digitale ormai risulta quasi imprescindibile, anche la vendita online nel b2b si sta affinando.
E con lei i pagamenti elettronici che sottintendono pagamenti no-cash.
Quando si parla di pagamenti elettronici si pensa all’automazione. A rendere più snelli e veloci tutta una serie di passaggi che impegnano risorse e che rubano tempo ad altre attività strategiche dell’impresa o del piccolo imprenditore.
Per dare un flavour di quello che sta succedendo nel mondo, cito in pillole:
- Un sondaggio condotto su 400 decisori finanziari ha mostrato che molti si aspettano che l’automazione guadagni un forte ROI per la propria organizzazione: l’84% degli intervistati ritiene che l’automazione dei processi amministrativi B2B potrebbe ridurre i tassi di errore e l’81% ritiene di poter ridurre i costi. (PYMNTS, 2019)
- Il 78% dei professionisti della finanza prevede che tutte le future soluzioni contabili saranno pienamente automatizzate. (Thomson Reuters, 2019)
- A seconda delle dimensioni dell’azienda, un’azienda può risparmiare $ 16 / fattura o più tramite l’automazione dei pagamenti e inizia a pagare da sola entro una media di 6-18 mesi (Vanguard, 2018).
I pagamenti B2B possono essere “su misura”
Uno dei vantaggi dei pagamenti digitali è che possono essere anche variati in funzione della tipologia di cliente.
Un esempio b2b può essere quello di Esprinet, una azienda che si occupa di IT ed elettronica di consumo all’ingrosso. Attraverso un portale online dedicato, dopo l’autenticazione, Esprinet è in grado di “riconoscere” l’utente: è un cliente ripetitivo, che conosco da tempo? Benissimo, allora a lui posso riservare delle condizioni privilegiate, con fatturazione a 30 giorni.
E’ un nuovo cliente? Nessun problema, chiedo il pagamento immediato, con carta di credito oppure con bonifico.
E qui apro una parentesi: il bonifico esiste da sempre ma oggi abbiamo anche i bonifici MyBank e i bonifici immediati.
La problematica tipica del bonifico è che la compilazione è manuale (e può portare ad errori) e che il creditore potrebbe non vedere l’accredito prima di qualche giorno sul proprio conto corrente.
Per colmare questo gap in Italia è possibile ricorrere a MyBank e i suoi bonifici precompilati immediati e irrevocabili ma anche ai bonifici istantanei che però richiedono un effort manuale e hanno ancora dei limiti di importo.
La tua azienda non ha ancora un sito online? Non hai un e-commerce?
Nessun problema, arrivano in tuo aiuto le soluzioni M.O.T.O. (Mail Order Telephon Order). Da un paio d’anni si sono diffuse soluzioni che permettono l’invio di richieste di pagamento a fronte di ordini ricevuti via mail o via telefono. Supponiamo che tu sia un distributore di componenti idraulici e che tu riceva un ordine last minute, magari da un cantiere, via telefono (cerca di calare questo esempio sulla tua realtà).
Nessun problema, diversi payment provider ti mettono a disposizione quello che viene chiamato un servizio di pay per link, ovvero un cruscotto online dove puoi indicare la mail o il cellulare del tuo debitore, aggiungi l’importo dovuto, una causale, alleghi una fattura o una nota pro forma e premi invio. Verrà così generata una mail o un sms contenente un link di pagamento. Al click il tuo debitore atterrerà su una pagina che gli ricorderà il motivo del pagamento e proporrà gli strumenti online più consoni per quel tipo di operazione.
Al contrario, la tua azienda ha un sito di e-commerce b2c e b2b?
In effetti oggi, per alcune realtà, i confini tra b2c e b2b possono essere sfumati. Un esempio? Agrieuro. E’ un sito di e-commerce che vende Attrezzature per l’Agricoltura, il Giardinaggio e il Fai da. Il cliente può essere un hobbista ma anche un giardiniere professionista. Un privato un un’azienda. E, correttamente, Agrieuro presenta, in fase di checkout, sia la scelta per una corretta fatturazione sia più metodi di pagamento, in linea con le aspettative dei clienti.
Quali i suggerimenti per chi incassa nel B2B?
L’obiettivo principe dovrebbe essere sempre: ridurre i processi manuali, semplificare i pagamenti eaccelerare gli incassi. Dopo avere chiari i processi interni, la cosa da fare è quella di prendere contatti con un payment gateway, un payment provider che possa dotare la tua azienda di quello che in gergo viene detto un “pos virtuale”. La possibilità di incassare online.
Ogni pagamento che incasserai sarà soggetto a una piccola fee ma oltre a negoziare gli aspetti meramente economici dovrai assicurarti di avere tutte le opzioni di incasso in linea con il tuo business. Se il tuo potenziale fornitore tentenna… cercane un altro. Non posso mettermi qui a fare la lista di offra soluzioni di pagamento sul mercato ma i giocatori sono tanti che differenziano la loro offerta per tipologia di clientela (c’è chi offre strumenti di incasso per chi lavora prettamente con l’Italia chi invece quelli più in linea con chi ha un target estero), per tool antifrode, assistenza alla clientela, MOTO, possibilità di creare dei marketplace.
Sempre secondo Netcomm il fornitore dei servizi di pagamento principale b2b più utilizzato in Italia è la propria banca. Sia seller che buyer si affidano maggiormente a istituti bancari tradizionali (85%), seguiti dalle banche online (24%) e con solo circa l’1% le società specializzate in servizi di fin tech e i marketplace. I criteri di scelta dei fornitori ruotano intorno alle condizioni commerciali applicate che rappresentano la principale discriminante nella scelta di un fornitore, in seconda battuta si valutano anche le caratteristiche uniche del servizio.
Trend futuri:
- Maggiore utilizzo delle tecnologie di machine learning e intelligenza artificiale per massimizzare la scalabilità e ridurre la necessità di intervento umano, per fronteggiare le truffe e il cyber crimine.
- Utilizzo della blockchain: utile alla KYC (Know Your Customer) e AML. Ci aiuterà nella riduzione delle frodi, delle quantità di documenti, portando una maggiore efficienza nell’elaborazione dei pagamenti, rendendoli più trasparenticon una verifica più rapida (digitale).
