Nel settore finanziario, la centralità del cliente è diventata una priorità imprescindibile per chi progetta e distribuisce strumenti d’investimento. Produttori e distributori di prodotti finanziari devono infatti partire da un’attenta analisi dei bisogni, delle caratteristiche e degli obiettivi della clientela a cui si rivolgono, per garantire che l’offerta sia coerente e adeguata. È questo uno dei pilastri fondamentali della normativa europea MiFID II, che disciplina i servizi d’investimento, e che la Consob ha voluto ribadire con forza nel suo ultimo Quaderno dal titolo “Il target market nella disciplina della product governance quale presidio di tutela dell’investitore retail”, disponibile sul sito dell’Istituto.
Lo studio, firmato da Michele Siri (Università di Genova), Fiamma Cambiano e Dario Colonnello (Consob), mette in luce il ruolo decisivo della cosiddetta “product governance”, ovvero quel processo attraverso cui chi crea un prodotto finanziario deve definire con precisione a chi esso è destinato. I produttori devono quindi individuare già in fase progettuale i potenziali clienti idonei, valutando competenze, patrimonio, tolleranza al rischio e orizzonte temporale. Allo stesso modo devono identificare le tipologie di clienti per cui il prodotto risulterebbe inadeguato. Lo stesso principio si applica ai distributori, ossia chi si occupa del collocamento diretto al pubblico, i quali devono assicurarsi che i prodotti vengano effettivamente proposti solo a clienti compatibili con il profilo delineato in precedenza.
Il Quaderno Consob offre inoltre una panoramica sull’esperienza maturata in ambito europeo, con riferimento all’attività dell’ESMA (l’autorità europea dei mercati finanziari) e ai modelli adottati in alcuni Paesi come Germania, Francia e Olanda. Dall’analisi emerge che, nonostante i progressi, esistono ancora numerose criticità: approcci applicativi diversi da Stato a Stato, eccesso di formalismi che ostacolano l’efficienza dei processi, e difficoltà nel garantire che i prodotti distribuiti abbiano un effettivo valore aggiunto per l’investitore finale, soprattutto se retail.
In risposta a queste sfide, l’Unione europea ha lanciato alcune iniziative recenti, come la Retail Investment Strategy (RIS) e l’Savings and Investments Union (SIU), con l’obiettivo di rimuovere gli ostacoli ancora presenti e di favorire una maggiore partecipazione dei cittadini ai mercati finanziari. Il Quaderno sottolinea anche l’importanza delle nuove tecnologie, che possono semplificare e rendere più efficienti i processi di valutazione e distribuzione, migliorando così la qualità del servizio offerto al cliente.
La protezione degli investitori, in particolare quelli meno esperti, rimane la condizione necessaria per rafforzare la loro fiducia nel mercato e favorirne un coinvolgimento attivo e consapevole. In un contesto globale instabile e segnato da incertezze geopolitiche, garantire trasparenza, correttezza e attenzione reale ai bisogni del cliente diventa un elemento ancora più cruciale per assicurare la stabilità del sistema finanziario europeo e la sua capacità di crescere in modo sano ed equilibrato.
