Il 95% delle decisioni di acquisto avviene inconsciamente ed in pochi secondi, grazie alla capacità di risposta emotiva della mente
Ai tempi di internet capire e anticipare quali sono i bisogni, le attese ed i desideri dei consumatori è sempre più difficile. Quando compriamo un prodotto, oppure scegliamo la nostra marca preferita, il 95% delle decisioni d’acquisto è preso “inconsapevolmente”.
Il consumatore non è per nulla un pensatore razionale ma è mosso maggiormente da istinto, emozioni e ricordi: ciò che compriamo è frutto di meccanismi e scelte pilotate, anche se non sappiamo bene il perché.
Non è un caso quindi parlare di neuromarketing – questa disciplina che fonde psicologia, marketing ed emozioni – che sta avendo sempre più un impatto sul mondo della comunicazione e sui messaggi trasmessi ai consumatori. Tant’è che sta diventando una vera e propria professione. Con il neuromarketing si può studiare la capacità di evocare una risposta emotiva tramite uno spot, una promozione, un’iniziativa, un logo, uno slogan, un colore, un odore o anche un’associazione con una celebrità.
Questa specialità ha lo scopo di studiare le reazioni degli individui di fronte a determinati tipi di stimoli. Compito assai complesso al giorno d’oggi. Ma la stragrande maggioranza delle decisioni di acquisto avviene inconsciamente e in pochi secondi. Questo rivela che il cervello non agisce in modo razionale al 100%, quindi non basta avere un’ottima offerta, bisogna saperla vendere.
Mio Cugino ADV, agenzia di marketing digitale, si occupa proprio di questo: aiutare grazie a tanti consigli pratici aziende e professionisti a vendere sul web, rivoluzionando il settore con creatività e competenza. Luna Mascitti, founder e ora formatrice, dopo anni di gavetta nel settore – in una multinazionale e in diverse agenzie pubblicitarie – e scrivendo diversi manuali sul tema, ha stilato i 5 suggerimenti da seguire per sfruttare al meglio queste tecniche.
“Utilizzare strumenti di neuromarketing e storytelling, offre l’opportunità di raggiungere un grande numero di persone, tutte potenzialmente interessate, lavorando tramite la vetrina dei social network, sui potenziali desideri inespressi. Per questo ogni giorno insegno come farsi scegliere, senza mai dimenticare che non sono le vanity metrics a convertire gli utenti in clienti, bensì la capacità di prendersi cura dei sogni e dei bisogni delle persone”.
I 5 consigli per colpire (meglio) nel segno del neuromarketing:
Evitare strumenti di comunicazione offline
Utilizzare strumenti di comunicazione offline come brochure, dépliant e cartellonistica è ormai dispendioso e poco proficuo. I social, al contrario, offrono l’opportunità di raggiungere un grande numero di persone, tutte potenzialmente interessate al prodotto o servizio di riferimento, senza costi esosi e spesso anche senza alcun investimento.
Contenuti basati sulle emozioni
Bisogna analizzare il comportamento del consumatore per sapere come promuoverlo e saper creare un contenuto basato sulle emozioni che produce nelle persone e non sulle sue caratteristiche. Non deve piacere a noi ma agli altri.
Il formato video aumenta il coinvolgimento
È consigliato puntare su una comunicazione che prenda in considerazione più sensi possibili. Pertanto, è essenziale presentare contenuti che provocano sensazioni nell’utente come toccare, vedere, annusare, gustare, udire. Il formato video ne accomuna la maggior parte, e risulta il più adatto.
Meno informazioni, più scelta
Non è quindi avere “troppa scelta” che farà vendere maggiormente ma bensì ridurre la possibilità di tre opzioni. Il processo mentale richiesto per valutare e prendere una decisione oltre queste scelte va in sovraccarico. Occorre quindi ridurre il blocco decisionale riducendo le opzioni.
Scarsità batte quantità
Quando le opzioni sono scarse ciò che è disponibile diventa automaticamente molto più attraente. Le compagnie aeree o gli stessi alberghi utilizzano spesso frasi come “solo 3 posti rimasti” per portare ad effettuare l’acquisto. Si chiama principio di scarsità. Più una cosa ha poche disponibilità e più diventa improvvisamente desiderata.
